Išpardavimų spąstai: kodėl pirkdami su 50 proc. nuolaida iš tiesų sutaupome 0 eurų?

„Nuolaida mūsų smegenyse dažnai veikia kaip laimėjimas. Pamatę, kad prekė kainuoja perpus pigiau, pirmiausia galvojame apie tai, kiek sutaupysime, o ne apie tai, kiek pinigų išleisime. Tačiau finansiniu požiūriu svarbiausia ne nuolaidos dydis, o tai, ar šis pirkinys mums apskritai reikalingas ir ar jis atitinka mūsų biudžetą“, – atkreipia dėmesį „Artea“ finansų ekspertė dr. Dalia Kolmatsui.

Elgsenos ekonomika paaiškina, kodėl kartais net racionalūs pirkėjai pasiduoda išpardavimų įtakai. Prekybininkai naudojasi keliais psichologiniais mechanizmais, kuriuos verta atpažinti.

Įsivaizduokime, kad parduotuvėje matome kuprinę, kurios pradinė kaina – 200 eurų, o per „Juodąjį penktadienį“ ji parduodama už 100 eurų. Pirkėjui atrodo, kad jis laimi 100 eurų, nes būtent tokia suma nurodyta kaip nuolaida.

Tai vadinama „inkaravimu“ (angl. „anchoring“) – psichologiniu reiškiniu, kai priimdami sprendimą pernelyg stipriai remiamės pirmąja pamatyta informacija. Šiuo atveju – pradine arba perbraukta kaina.

Tačiau ar kuprinė iš tiesų verta 200 eurų? Galbūt kitose parduotuvėse ji kainuoja 110 eurų, o prieš kurį laiką toje pačioje parduotuvėje buvo parduodama už 100 eurų?

„Pirmoji pamatyta kaina tampa atskaitos tašku, todėl vėliau net ir vidutinis pasiūlymas gali atrodyti kaip išskirtinė galimybė. Pirkėjams svarbu vertinti ne nuolaidos procentą, o galutinę prekės kainą ir jos santykį su rinkos kaina“, – pataria dr. D. Kolmatsui.

Svarbu žinoti, kad Lietuvoje skelbiant apie prekės kainos sumažinimą ankstesne kaina paprastai turi būti laikoma mažiausia pardavėjo taikyta kaina per 30 dienų iki nuolaidos. Tai padeda apsisaugoti nuo fiktyvių kainų palyginimų, tačiau vartotojui vis tiek verta įvertinti, ar pasiūlymas iš tiesų konkurencingas.

„Pasiūlymas baigsis po 10 minučių“, „Liko tik 2 prekės“, „Šią kainą rasite tik šiandien“ – tokie pranešimai sukuria skubos jausmą.

Tai vadinama FOMO (angl. „fear of missing out“) – baime praleisti progą. Žmogus pradeda galvoti ne apie tai, ar prekė jam reikalinga, o apie tai, kad vėliau gali jos nebegauti arba teks mokėti brangiau.

„Kai jaučiame, kad turime apsispręsti čia ir dabar, racionalus vertinimas pasitraukia į antrą planą. Skubėdami priimti sprendimą, dažnai praleidžiame svarbius klausimus: ar prekė kokybiška, ar jos kaina tikrai gera, ar ji atitinka mūsų poreikius? Todėl prieš išpardavimus verta susidaryti pirkinių sąrašą ir nusistatyti biudžetą. Tai padeda iš anksto apsispręsti, ko ieškome, o ne leisti sprendimus priimti reklamai“, – pataria finansų ekspertė.

Jeigu atsakymas neigiamas, tikėtina, kad jus labiau veikia pasiūlymo pateikimas, o ne pats produktas.

Dar viena dažna klaida – pirkti prekes vien todėl, kad jos pigios, nors jų visai nereikia.

Pavyzdžiui, pirkėjas planuoja išleisti 100 eurų naujai striukei. Tačiau pamatęs 50 proc. nuolaidą papildomai įsigyja batus ar kokius nors aksesuarus. Galbūt kiekviena prekė atskirai atrodo kaip geras sandoris, tačiau galutinė suma viršija numatytą biudžetą.

Tokiu atveju pirkėjas ne sutaupo, o pakeičia savo vartojimo įpročius – išleidžia pinigus dalykams, kurių iš anksto neplanavo.

„Finansinio raštingumo požiūriu svarbu atskirti poreikį nuo noro. Nuolaida gali būti puiki proga įsigyti reikalingą daiktą, tačiau ji neturėtų tapti priežastimi pirkti tai, ko nereikia. Net ir labai pigus pirkinys gali būti finansiškai nenaudingas, jei jis lieka nenaudojamas“, – pabrėžia dr. D. Kolmatsui.

Prieš kiekvieną pirkinį verta atsakyti į tris klausimus:

Jei bent į vieną klausimą atsakote neigiamai, verta dar kartą apsvarstyti sprendimą.

„Jūsų krepšelyje trūksta 5 eurų iki nemokamo pristatymo“ – tokį pranešimą pirkėjai dažnai pamato internetinėse parduotuvėse. Iš pirmo žvilgsnio tai atrodo kaip galimybė sutaupyti. Tačiau jei pristatymas kainuoja 5 eurus, o norint jį gauti nemokamai reikia įsigyti dar vieną 20 eurų vertės prekę, pirkėjas išleidžia gerokai daugiau.

Šis elgsenos ekonomikos reiškinys kartais vadinamas „spaving“ – angliškų žodžių „spending“ (išlaidavimas) ir „saving“ (taupymas) junginiu. Tai situacija, kai žmogus išleidžia daugiau pinigų, kad galėtų sutaupyti.

„Nemokamo pristatymo pasiūlymas sukuria jausmą, kad prarandame naudą, jei nepasinaudojame galimybe. Tačiau jeigu papildoma prekė mums nereikalinga, jos įsigijimas nėra taupymas. Tai tiesiog didesnės išlaidos, užmaskuotos kaip nauda“, – komentuoja finansų ekspertė.

Paprasta taisyklė: jei nemokamas pristatymas skatina įsigyti nereikalingą prekę, jis nėra nemokamas – už jį sumokate savo pinigais.

Finansų ekspertė dr. D. Kolmatsui rekomenduoja išpardavimams pasiruošti iš anksto. Tai padeda ne tik išvengti impulsyvių pirkinių, bet ir išnaudoti tikras nuolaidas.

Užsirašykite, kokių daiktų jums iš tiesų reikia. Jei planuojate pirkti buitinę techniką, drabužius ar kalėdines dovanas, pradėkite jų ieškoti dar prieš išpardavimą.

Iš anksto nuspręskite, kiek galite išleisti. Jei planuojate išleisti 200 eurų, neviršykite šios sumos vien todėl, kad radote papildomų nuolaidų.

Palyginkite skirtingų pardavėjų pasiūlymus ir kainų istoriją. Taip galėsite įvertinti, ar nuolaida iš tiesų reikšminga.

Į pirkinių kainą įtraukite pristatymą, galimus papildomus mokesčius ir kitus su užsakymu susijusius kaštus.

Jei prekė nėra būtina, palikite ją krepšelyje ir grįžkite prie sprendimo vėliau. Net trumpa pertrauka gali padėti įvertinti, ar pirkinys tikrai reikalingas.

„Tikrasis sutaupymas nėra skirtumas tarp perbrauktos ir naujos kainos. Tai pinigai, kurių neišleidome be reikalo. Todėl prieš pirkdami turėtume klausti ne „kiek sutaupysiu?“, o „kiek išleisiu ir ar šis pirkinys man tikrai reikalingas?“. Kartais geriausias „Black Friday“ sandoris yra tas, kurio apskritai neįvykdome“, – apibendrina dr. D. Kolmatsui.